Einfach mal Gefühle zeigen.

Gefühle beeinflussen Entscheidungen – immer!

Emotionen aktivieren Menschen. Dies gilt auch für Entscheider in den Unternehmen, unabhängig davon, ob sie im Bereich B2B oder B2C unterwegs sind. Denn hinter jeder Entscheidung steckt ein Mensch! Eben auch dann, wenn es um Investitionen in Milliardenhöhe geht. Also spielen auch dann Emotionen eine Rolle und nicht nur, wie oftmals behauptet, bei privat getätigten Spontankäufen. Emotionen beeinflussen die Wahrnehmung und zwar positiv wie auch negativ.

Einfach mal Gefühle zeigenBilder schocken uns, schrecken uns auf und führen zur Ablehnung des Gesehenen. Menschen sind uns sympathisch, wir hören ihnen zu. Andere Menschen möchten wir nicht in unserer Nähe haben, weil wir sie nicht riechen können. All dies geschieht zunächst einmal ohne, dass wir darüber nachdenken. Dieser Prozess setzt danach ein, wenn wir uns fragen, warum uns das Gesehene abschreckt oder wir den einen Menschen mögen und den anderen nicht.

Das gleich gilt auch für den allerersten Schritt in Richtung einer Kaufentscheidung. Wir nehmen Dinge unbewusst wahr und denken dann erst darüber nach. Dies kann ein Bild sein, ein Gebäude eines Unternehmens, der Vertriebler, der zur Präsentation kommt, die erste Folie, die Stimme am Telefon. All diese Kleinigkeiten lösen bei uns Emotionen aus und die können positiv oder auch negativ sein.

Und diese erste Wahrnehmung, der erste Eindruck überstrahlt zunächst die Fakten. Und kann im schlimmsten Fall sogar negativ auf die Kaufentscheidung auswirken. Warum viele Entscheider gerade im Bereich B2B dennoch immer wieder betonen – „Das gilt für mich nicht. Ich lasse mich nicht durch Emotionen beeinflussen.“ – ist nicht nachvollziehbar. Hier Ist wohl eher der Wunsch als Wirklichkeit Vater des Gedankens.

Doch was bedeutet das nun für uns, die wir uns präsentieren, vorstellen? Wir müssen für einen durchgängig guten Eindruck sorgen, der erst gar keine negativen Gefühle aufkommen lässt. Wir müssen uns noch stärker von außen – also mit dem Blick des anderen betrachten. Und dafür sorgen, dass wir immer und immer wieder auf verschiedenen Wegen positiv auf Interessenten, Neukunden zugehen. Hierzu gehören aktive Pressearbeit, bewusstes Marketing ebenso wie gepflegte Kleidung, ordentliche Unterlagen und und und!

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